Πώληση είναι η αρχή μιας σχέσης κι όχι το τέλος μιας συναλλαγής

Μολονότι πολλοί θεωρούν ως αποτελεσματική την πώληση που “κλείνει” με την αγορά του προϊόντος/υπηρεσίας από τον πελάτη, είναι καλύτερο για σένα να την κάνεις αποτελεσματικότερη αντιμετωπίζοντας τη συναλλαγή σαν ευκαιρία έναρξης και καθιέρωσης μιας σχέσης εμπιστοσύνης στοχεύοντας στην αμοιβαία σας αφοσίωση και στις επαναλαμβανόμενες αγορές του.

Κατά συνέπεια, τη διαδικασία προσέγγισης και παρουσίασης της πρότασής σου (προϊόν/υπηρεσία και παρελκόμενα όπως η εγγύηση, η τεχνική υποστήριξη, εμπειρία αγοράς κ.ά.) επιβάλλεται να τη σχεδιάζεις προσεκτικά καθιστώντας ορατή και κατανοητή τη σημασία της προκειμένου να ανοίξει το πορτοφόλι του διατηρώντας, συγχρόνως, ζωντανή την επαφή σας προσθέτοντάς του αξία για να περάσεις στην κερδοφορία!

Η πώληση δεν είναι τόσο μια διαδικασία πειθούς όσο βοήθειας προς εκείνον του οποίου βρήκες την ανάγκη μαζί με τον καλύτερο τρόπο να την ικανοποιήσεις. Πως όμως θα το επιτύχεις αν πρώτα δεν τον γνωρίσεις καλύτερα χωρίς να αρκεστείς στα δημογραφικά του δεδομένα;

Μόνο χρησιμοποιώντας συναισθηματική νοημοσύνη και την ενσυναίσθηση («να βλέπεις με τα μάτια, να ακούς με τα αφτιά και να νιώθεις με την καρδιά του άλλου», A. Adler) προκειμένου να αντιληφθείς ακριβέστερα τι ακριβώς χρειάζεται για να προχωρήσει, ή ποιες είναι οι προκλήσεις που αντιμετωπίζει. Καθώς δε, η γνώση καθορίζει τη συμπεριφορά, θα διευκολυνθείς στην περιγραφή ως ιδανικής της λύσης που προτείνεις αξιοποιώντας και τα πάμπολλα εργαλεία του ίντερνετ για τη διαμόρφωση του προφίλ με σεβασμό στα προσωπικά του δεδομένα.

Γνωρίζοντας το αγοραστικό κοινό

Γνωρίζοντας το αγοραστικό σου κοινό σιγουρεύεις την καλύτερη δυνατή λύση στο πρόβλημά του το οποίο μπορεί να γίνει δικό σου σε περίπτωση αδυναμίας να την καταστήσεις πλήρως κατανοητή και σχετική προς την ανάγκη του. Παρότι γνωρίζεις καλά ότι η ίδια προσέγγιση δεν ταιριάζει σ’ όλους καθώς κάθε αγοραστής θεωρεί ιδιαίτερη την περίπτωσή του, πέφτεις συχνά στην παγίδα της παρόμοιας αντιμετώπισης νομίζοντας πως θα μειώσεις το κόστος των πωλήσεών σου. “Σπούδασε” όσο καλύτερα μπορείς το πιθανό σου πελατολόγιο αφιερώνοντας χρόνο είτε με επαφές διά ζώσης είτε μέσω των social media για να καταλάβεις τη γλώσσα με την οποία επικοινωνεί και τον τρόπο που αγοράζει!

Οι έρευνες δείχνουν ότι ο εθισμός των ανθρώπων στην τηλεοπτική ταχύτητα των εικόνων συντομεύει το χρόνο της προσοχής τους ως ακροατών συρρικνώνοντας και την ικανότητα “μηρυκασμού” της πληροφορίας! Συνεπώς, ο άμεσος στόχος πρέπει να είναι η πρόκληση του ενδιαφέροντος τους δεδομένου ότι κάθε πλατειασμός απομακρύνει την πιθανότητα να σου ζητήσουν περισσότερες πληροφορίες. Εστίασε στα δυνατά σημεία της πρότασης αξίας υποκινώντας την περιέργειά τους σαν “πιασάρικο” τίτλο άρθρου ή τηλεοπτικού trailer για να αναζητήσουν περισσότερες λεπτομέρειες δίνοντάς σου πρόσθετο χρόνο να την τεκμηριώσεις.

Ο θεμιτός σου στόχος να πουλήσεις όσα περισσότερα μπορείς δεν πρέπει να εκβιάζει το κλείσιμο της πώλησης “μια κι όξω” (η πιεστική πώληση πέθανε) καθώς είναι πιθανό να απαιτείται κι άλλη συνάντηση-νέα ευκαιρία· ιδιαίτερα στην περίπτωση που δεν έχεις καταλάβει ποιος είναι ο δυνητικός σου πελάτης. Περιγράφοντάς τον σωστά οργανώνεις καλύτερα την παρουσίαση και, όπου αυτό είναι εφικτό, τη δωρεάν δοκιμή για την εκμαίευση περισσότερων πληροφοριών διασφάλισης μιας επιτυχημένης διαδικασίας σύμφωνης προς εκείνη τη οποία επιθυμεί ο άλλος να αγοράσει! Πρόσεχε, δεν του πουλάς αυτό που έχεις αλλά εκείνο το οποίο θέλει αυτός.

Διαδραστική επικοινωνία πωλήσεων

Ο μονόλογος δεν βοηθά καθόλου την εικόνα του ειδικού που θέλεις να τους περάσεις και σίγουρα, δεν θα τους προδιαθέσει θετικά για τη συνεργασία τους μαζί σου. Χρησιμοποίησε και τα αφτιά, όχι μόνο τη γλώσσα σου, προκειμένου να διαπιστώσεις ποιος αγοράζει στη βάση της λογικής και των αριθμών, και ποιος του συναισθήματος που καθιστά αμεσότερη την επαφή· προσάρμοσε το μήνυμά σου ανάλογα εμπλουτίζοντάς το με εικόνες ή και ιστορίες για να μην το περνούν “στο ντούκου”.

Επιδίωκε την ανατροφοδότηση ρωτώντας αν διακρίνουν την ουσία της πρότασης και τη χρησιμότητά της· οι απαντήσεις λειτουργούν “τροχιοδεικτικά” για τη σωστή ή λάθος εξέλιξη της διαδικασίας. Η αλληλεπίδραση καθιστά άμεση την επικοινωνία διεγείροντας το ενδιαφέρον του άλλου που πάντα ακούει όποιον καταλαβαίνει και του αφήνει χρόνο για σκέψη, υποβολή ερωτήσεων και διατύπωση αμφιβολιών.

Το πλεονέκτημα να γνωρίζεις προσωπικά και να συναντάς άμεσα τους πελάτες σου μην το μετατρέπεις σε μειονέκτημα “δαγκώνοντάς” τους καθώς εύκολα μπορούν να εγκαταλείψουν τη γειτονιά χάριν του ίντερνετ μέσω του οποίου γνωρίζουν τις τιμές αλλά σ’ επιλέγουν ανεχόμενοι κάποιο περιθώριο απόκλισης για να υπάρχεις! Η βιώσιμη πορεία επιτυγχάνεται μέσω μιας ισχυρής κουλτούρας πραγματικής εξυπηρέτησης η οποία δύσκολα αντιγράφεται διασφαλιζόμενη από την κατανόηση της πρότασης αξίας, τη σταθερή διατήρηση των ποιοτικών της χαρακτηριστικών και τη μεγαλύτερη δυνατή απλότητα στην αξιοποίησή της. Η “βραχεία μνήμη” των ψηφοφόρων στην οποία ποντάρουν οι πολιτικοί δεν ισχύει στη συμπεριφορά τους ως καταναλωτών καθώς πάντα θα θυμούνται πως τους συμπεριφέρθηκες.

Λαμβάνοντας υπόψη ότι καλύτερος πελάτης είναι ο σωστά ενημερωμένος, οφείλεις να είσαι τουλάχιστον ειλικρινής εάν υπολείπεσαι μιας και είναι δυνατό οι ιδέες και οι δεξιότητές του να αποδειχθούν καταλυτικές στην περαιτέρω βελτίωση της πρότασής σου. Η συν-δημιουργία ή αναδημιουργία της με τη συμμετοχή του αναβαθμίζει τη μεταξύ σας σχέση διατηρώντας τον στο πελατολόγιο και στη λίστα των φθηνότερών πηγών καινοτομίας της επιχείρησής σου. Η πρώτη εντύπωση μπορεί να σε βάλλει σε μια σχέση αλλά η τελευταία είναι αυτή που την κρατά ζωντανή ενισχύοντας έτι περαιτέρω την εμπιστοσύνη ανάμεσά σας!