Πώς μπορεί να επιτύχει ένας μικρομεσαίος επιχειρηματίας

Επειδή η γνώση είναι αυτή που μετατρέπει την αποτυχία σε επιτυχία και η βιωσιμότητα δεν επιτυγχάνεται δημιουργώντας νέα προβλήματα σε αντικατάσταση των παλιών, ο μικρομεσαίος επιχειρηματίας οφείλει να δει τις αδυναμίες του προκειμένου να προβεί σε διορθωτικές κινήσεις ζωτικής σημασίας για το μέλλον του.

Καταλαγιάζοντας ο κουρνιαχτός της πανδημίας θα αποκαλύψει την αμείλικτη πραγματικότητα που τον περιβάλλει και την αδυναμία να τη διαχειριστεί επαναπαυμένος στα αλλεπάλληλα εμβόλια δανεικής ρευστότητας η οποία, εκτός του ότι διογκώνει το χρέος στην κρατική και ιδιωτική του μετάλλαξη, υποθηκεύει την επιχείρησή του (και τον ίδιο) στο βαθμό που δεν θα σπείρει για να μπορεί να επιστρέψει –έστω και με δόσεις– ό,τι καρπώθηκε.

Η αδυναμία αποπληρωμής των εμβολίων θα διευκολύνει τη διαδικασία συγκέντρωσης της αγοράς στους “βασιλιάδες της ρευστότητας” οι οποίοι, στο πλαίσιο του νεοφιλελευθερισμού, επιδιώκουν το σχηματισμό μεγάλων οργανισμών πιστεύοντας ότι ενισχύουν την ευρωστία της.
Όμως, τόσο στα φυσικά όσο και στα επιχειρηματικά οικοσυστήματα δεν είναι το μέγεθος αλλά η ευελιξία και η ταχύτητα που προσδιορίζουν την ευρωστία (άρα και την ανταγωνιστικότητα) με δυνατότητα επικράτησης κατά τη διαδικασία της φυσικής επιλογής.

Στοιχεία, δηλαδή, που εξ ορισμού αποδίδονται στις μικρομεσαίες επιχειρήσεις οι οποίες και οφείλουν να τα αναδείξουν στη βάση μιας στρατηγικής βιώσιμης πορείας, η οδοσήμανση της οποίας προσδιορίζεται από τις ανάγκες και τη συμπεριφορά των δυνητικών τους πελατών. Καθώς δε, η κανονικότητα που διαδέχεται μια κρίση ποτέ δεν είναι ίδια με την προηγούμενη, η αδράνεια και εμμονή σ’ αυτό που ήξεραν διακυβεύει την ύπαρξή τους δεδομένου ότι στα σταυροδρόμια πεθαίνουν οι αναποφάσιστοι.

Πώς μπορεί να επιτύχει ένας επιχειρηματίας 

Μια δυσάρεστη εξέλιξη με δική τους φυσικά υπαιτιότητα όσο θα επιμένουν σε μια “καταχωρημένη” στον αυτόματο πιλότο διαδρομή χωρίς να συνειδητοποιήσουν ότι τα γενεσιουργά προβλήματα της κρίσης δεν μπορούν να λυθούν από αυτούς που την προκάλεσαν, όσο εμφορούνται από την ίδια νοοτροπία και ακόμη, ότι τις συνέπειές της δεν τις υπέστησαν μόνο οι ίδιοι αλλά και οι πελάτες τους.

Συνεπώς, όσο υπάρχει αδυναμία κατανόησης των αναγκών και επιθυμιών (υποκείμενες αξίες, πεποιθήσεις, κίνητρα, προτεραιότητες, προσδοκίες, προτιμήσεις) αλλά και της αγοραστικής δυνατότητας, αναίτια αλλαγή προϊόντος το οποίο έχει διαγράψει μια επιτυχημένη διαδρομή, ή ο προσδιορισμός ανύπαρκτου προβλήματος και στόχευση σε λάθος αγορά (λάθος στρατηγική ή πλημμελής εκτέλεσή της) με αδόκιμο επιχειρηματικό μοντέλο, και, ελλιπής ή μηδενική έρευνα αποδοχής της πρότασης αξίας πριν το σχεδιασμό και κατά τη διάρκεια ανάπτυξής της, με επίκαιρο και κατάλληλο “λανσάρισμά” της στην αγορά κλπ. ελλοχεύει και ο κίνδυνος κατάρρευσής τους.

Η επιμονή σε μια αδόκιμη πρόταση είναι άστοχη χωρίς την κατάκτηση χρήσιμης γνώσης σχετικά με τις αιτίες απόρριψής της· στερεί τη δυνατότητα διορθωτικών κινήσεων με αφαίρεση των περιττών που αναλώνουν πόρους και πρόσθεση των σημαντικών υποδείξεων της “πιάτσας”. Συνεπώς, για να διατηρηθεί η βιώσιμη πορεία θα πρέπει το επίπεδο δημιουργικότητας και καινοτομίας να διευρύνεται διαρκώς για την επίλυση προβλημάτων (μέρος της οποίας δεν θα αποτελεί κάποιο άλλο πρόβλημα) και την κάλυψη πραγματικών αναγκών της αγοράς που βρίσκονται σε… αέναη μετάλλαξη.

Η διάγνωσή τους είναι δύσκολο να επιτευχθεί χωρίς να την αφουγκράζονται και να την προσεγγίζουν αδιάκοπα μέσω των κατάλληλων καναλιών επικοινωνίας, διάθεσης και διανομής. Αν το πρόβλημα το οποίο καλούνται να λύσουν δεν έχει περιγραφεί σωστά ή δεν έχει εντοπισθεί η πραγματική ανάγκη και ο τρόπος με τον οποίο θα καλυφθεί, είναι σχεδόν βέβαιος ο εξοστρακισμός τους από την αγορά. Προς τούτο είναι απαραίτητη η αναζήτηση απαντήσεων σε ερωτήματα όπως:

Ποια τα πεδία διερεύνησης

Η ιδέα του καινούριου, η οποία μπορεί να είναι δημιουργική και εξίσου καινοτομική στην υλοποίησή της, θα είναι και αρκετή ώστε να επιτύχει η προσπάθεια αποτελεσματικής κάλυψης υφιστάμενης ανάγκης του κοινού-στόχου; Είναι δυνατόν να αγνοηθεί η δυνατότητα του ανταγωνισμού να παραμένει πολύ πιο επίμονος και καλύτερος ή, ακόμη χειρότερο, ότι οι πρωτοπόροι “πεθαίνουν συχνά από σφαίρα στην πλάτη”;

Ειδικά σε ένα “χύμα” θεσμικό περιβάλλον χωρίς ρυθμιστικούς κανόνες και αξιόπιστο σύστημα απονομής δικαιοσύνης όπως το δικό μας; Με κυβερνήσεις που σε πρώτο χρόνο τις στοχοποιούν για να δείξουν το φιλολαϊκό τους πρόσωπο; Το διαδίκτυο και τα σύγχρονα εργαλεία επικοινωνίας καθιστούν ευκολότατη και με μηδαμινό κόστος την προσέγγιση κάθε είδους πηγών πληροφοριών –πρωτογενών και δευτερογενών– για να γίνουν οι δέουσες βελτιώσεις.

Δυνατότητα η οποία, ταυτόχρονα, περιορίζει την άγνοια του δυνητικού αγοραστή που με όπλο το smartphone και πεδίο βολής το ίντερνετ στοχεύει καλύτερα διευρύνοντας τις γνώσεις του για την αξιοπιστία επιχείρησης και πρότασης. Από το επίπεδο της ιδέας ακόμη, είναι συνετό να επενδυθούν πόροι προκειμένου να ερευνηθούν:

• Οι τάσεις στον κλάδο της δραστηριότητας, να συγκριθούν στατιστικά μεγέθη και περιοχές στις οποίες αναπτύσσεται ή συρρικνώνεται.
• Οι τεχνολογικές εξελίξεις οι οποίες επηρεάζουν τον κλάδο και οι δυνατότητες ιδιοποίησης των ευκαιριών στις περιοχές όπου ακμάζει.
• Τα όρια της αγοράς εστίασης, το είδος των πελατών και το διαθέσιμο εισόδημά τους, τα δημογραφικά δεδομένα και οι ανικανοποίητες ανάγκες της.
• Οι δυνατότητες του όγκου πωλήσεων, αν δηλαδή θα επιδιωχθεί η αναδιανομή μιας υφιστάμενης πίτας ή θα δημιουργηθεί μια νέα, διαθέτοντας τους πόρους και τη δυνατότητα ιδιοποίησής της πριν από τον ανταγωνισμό.
• Το είδος και το μέγεθος του τρέχοντος και του μελλοντικού ανταγωνισμού ο οποίος καραδοκεί κινούμενος με… αστρικές ταχύτητες και δυνατότητες δημιουργίας υποκατάστατων ή πιο βελτιωμένων προτάσεων.

Εγρήγορση όχι επανάπαυση

Όσο δε, στενότερη είναι η εικόνα τους για τις παραλλαγές ή τις χρήσεις λόγω “μυωπίας” στο μάρκετινγκ της καινοτομίας, τόσο περισσότερες είναι και οι ευκαιρίες του ανταγωνισμού να την υποκαταστήσει. Πάντα υπάρχουν περιθώρια περαιτέρω βελτίωσης καθώς “ό,τι μετριέται μπορεί να βελτιωθεί” ελαχιστοποιώντας το χώρο διείσδυσης του ανταγωνισμού εκτός αν ανατραπεί η αγορά με την εισαγωγή εντελώς νέας πρότασης.

Η πρόκληση της περαιτέρω βελτίωσης είναι απαραίτητο να ελέγχεται καθώς είναι δυνατόν να αναλωθούν πόροι για κάτι το οποίο δεν είναι τόσο αναγκαίο ή σωστό για την πρόταση αξίας. Θέτοντάς το διαφορετικά, η όποια δυνατότητα βελτιώσεων πρέπει να εστιάζει στο κόστος, την ποιότητά και την ενίσχυση της αξιοπιστίας των επιχειρήσεων, καλύτερος κριτής των οποίων είναι ο καταναλωτής που –σχεδόν πάντα– προτείνει βελτιώσεις σ’ εκείνους που δεν τον αγνοούν.

Η επανάπαυση δεν είναι καλός σύμβουλος και η εγρήγορση επιβάλλεται να είναι σε πρώτη ζήτηση ώστε να υπάρχει η αδιάλειπτη επαφή με την αγορά για την έγκαιρη διάγνωσή της. Είναι δε πολύ πιθανό, το κόστος της έρευνας να αποδειχθεί πολύ μικρότερο εκείνου που θα προκαλέσει η απόρριψη ενός προϊόντος/υπηρεσίας των οποίων ο σχεδιασμός, η παραγωγή και διάθεση στηρίχθηκε στην “αίσθηση” ή τον εγωισμό του επιχειρηματία.

Η απόρριψη είναι δυνατό να έχει κάποιο “διαχειρίσιμο” κόστος ή μικρά δίδακτρα μάθησης αν περιορίζεται μόνο στη συγκεκριμένη προσφορά. Όταν, όμως, απορρίπτεται η επιχείρηση σε μια κοινωνία η οποία στιγματίζει την αποτυχία και σε μια οικονομία –όπως η δική μας– η οποία αρνείται ή παρεμποδίζει τη δεύτερη ευκαιρία, τι γίνεται;

Οι παραπάνω ενέργειες ελαχιστοποιούν τις πιθανότητες αποτυχίας υποδεικνύοντας μελλοντικούς χώρους δράσης και σύνθεσης νέων προτάσεων αξίας καθιστώντας τες αναγκαίες σε κάθε περίπτωση. Όποιος διαθέτει χρόνο να διερευνήσει σωστά τις προκλήσεις οι οποίες υπάρχουν “εκεί έξω”, είναι βέβαιο πως θα βρει κενά τα οποία άλλοι αποφεύγουν φοβούμενοι το άγνωστο, αναθεματίζοντας την τύχη τους που βρίσκεται πάντα εκεί όπου η προετοιμασία συναντιέται με την ευκαιρία!