Έξυπνες λύσεις που προσφέρουν ρευστότητα στην επιχείρηση

Η έλλειψη μετρητών η οποία έχει κορυφωθεί στη χώρα, ιδιαίτερα στις μέρες μας, συνιστά τη δεύτερη μεγαλύτερη αιτία κατάρρευσης των επιχειρήσεων, σύμφωνα με διεθνείς έρευνες. Η διασφάλισή τους αποτελεί μια από τις σημαντικότερες λειτουργίες τους, μετά το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις, αποτελώντας το “αίμα” τους, η οξυγόνωση του οποίου εξαρτάται από τη συντόμευση του κύκλου ρευστότητας των αποτελεσμάτων των προηγουμένων.

Δεν είναι εύκολη υπόθεση η διασφάλισή τους λόγω των ρευστών συνθηκών της αγοράς σε ό,τι αφορά την αγοραστική δύναμη (πτώση κατανάλωσης, αθέτηση υποχρεώσεων, πτώχευση, προσφυγή στην πρακτική “τα αγαθά copies κτώνται” κλπ.), την υφή των προϊόντων πολλά από τα οποία η τεχνολογία εξαΰλωσε (π.χ. cd, περιοδικά, εφημερίδες, βιβλία κ.λπ.), αλλά και τη διάθεσή τους μέσω πωλήσεων στο ίντερνετ.

Η τεχνολογική δυνατότητα διαδικτυακής διάθεσης σε απομακρυσμένους αγοραστές, πολλαπλασίασε τις δυνητικές πηγές άντλησης εσόδων μέσω μηχανισμών αξιόπιστης διεκπεραίωσης των συναλλαγών (παραγγελία / προπληρωμή / παράδοση), ιδιαίτερα των προϊόντων με φυσική υπόσταση ή συσκευασία, όχι όμως χωρίς τρωτά σημεία. Η τρωτότητα της διαδικασίας καθίσταται έκδηλη σε ό,τι αφορά τη διάθεση ψηφιακού ή ψηφιοποιημένου υλικού, λόγω δυσκολιών αποτελεσματικής ιδιοποίησης των ωφελειών και προστασίας των συναφών δικαιωμάτων από επιτήδειους.

Οι αλλαγές που προκάλεσε η τεχνολογία, συνεπικουρούμενη από την αδράνεια πολλών επιχειρήσεων να αντιληφθούν ότι η εξαΰλωση του προϊόντος τους απαιτούσε μια διαφορετική προσέγγιση και διαχείριση, κατέστησε έκδηλη την αδυναμία αποτελεσματικής κεφαλαιοποίησης των ωφελειών τους. Παρότι άλλαξε η φύση του προϊόντος, παρέμειναν στον “συμβατικό τρόπο” διαχείρισης της “πάλαι ποτέ” φυσικής του υπόστασης παραβλέποντας την, χωρίς ορίζοντα, αγορά του διαδικτύου και τη δυνατότητα αυξημένων πωλήσεων φθηνότερα.

Η συνήθεια του “τζάμπα”

Η διάθεση με μικρότερη τιμή του προϊόντος/υπηρεσίας, λόγω μείωσης του ενδιάμεσου κόστους διανομής/διάθεσης και αύξησης του τζίρου με την προσέγγιση μεγαλύτερου αριθμού δυνητικών πελατών, δικαιώνει τη ρήση του Ωνάση: «όπως το σημείο είναι η αρχή της γεωμετρίας έτσι και το ποσοστό είναι η αρχή του πλούτου». Θέτοντάς το διαφορετικά, διαθέτοντας το προϊόν σε πολλούς, με μικρότερο ποσοστό κέρδους, ωφελείται ο αγοραστής, καταβάλλοντας μικρότερο τίμημα αλλά και ο παραγωγός, επιτυγχάνοντας μεγαλύτερη κερδοφορία σε απόλυτο μέγεθος.

Διατηρώντας, όμως, υψηλή την τιμή και ακόμη χειρότερα, προτείνοντας κάτι όχι και τόσο μοναδικό, έστρεψαν τον καταναλωτή στη “τζάμπα” αναζήτησή του στο ίντερνετ με τη σκόπιμη ή “χομπίστικη” συνδρομή των “πειρατών”. Η παραπάνω δυνατότητα ευνόησε τους ταξιδευτές του διαδικτύου, αύξησε την παγκόσμια γνώση και ανέδειξε υποστηρικτές της εθίζοντάς τους ταυτόχρονα στην αναζήτηση του δωρεάν υλικού, διαμορφώνοντας παράλληλα την αντίληψη πως ό,τι εκτίθεται σ’ αυτό είναι ελεύθερο προς χρήση.

Αντίληψη στην οποία συνέδραμε σημαντικά η εμφάνιση των κοινοτήτων ανάπτυξης ελεύθερου λογισμικού, των Creative Commons, μέσω των οποίων παρέχεται η δυνατότητα της υπό όρους χρήσης των προϊόντων, των ομάδων ανταλλαγής αρχείων μέσω ειδικού λογισμικού και πλατφορμών. Συνέδραμε, επίσης, και η στρατηγική πολλών παραγωγών εφαρμογών (Microsoft η πρώτη διδάξασα) μέσω της διάθεσης εκδόσεων περιορισμένης χρήσης, ως δόλωμα προσέλκυσης πελατών, ή αξιοποίησης της συλλογικής ευφυΐας που εκδηλώνεται στο ίντερνετ για να λύσουν “τζάμπα” προβλήματα παραγωγής.

Οι απώλειες εσόδων λόγω εθισμού των χρηστών του ίντερνετ και η ανάκτησή τους, δεν αποτελεί ευθύνη μόνο των παραγωγών των άυλων προϊόντων, αλλά και όλων όσοι το χρησιμοποιούν στο πλαίσιο προώθησης των συμφερόντων τους. Όπως δείχνει η διεθνής εμπειρία και πρακτική, οι επιχειρήσεις παραγωγής ψηφιακών προϊόντων και εφαρμογών συνειδητοποίησαν άμεσα το πρόβλημα και την επείγουσα ανάγκη επίλυσής του ώστε να αποσοβηθεί ο κίνδυνος εξαφάνισής τους.

Η διαμόρφωση μιας πρότασης με αξία για το χρήστη

Η επισκεψιμότητα και η διάρκεια παραμονής στο ψηφιακό κατάστημα, παρότι  ικανοποιούσε τις επιχειρήσεις, δεν ήταν αρκετή για την άντληση εσόδων. Προχώρησαν στη δημιουργία μηχανισμών και εργαλείων αποτελεσματικότερης και αποδοτικότερης λειτουργίας του ιστότοπού τους, πειραματιζόμενες διαρκώς για τον αποκλεισμό των επιτήδειων σφετεριστών, των οποίων η τεχνολογία και τεχνογνωσία εξελίσσεται παράλληλα, αν όχι ταχύτερα. Η συχνή αναζήτηση λύσεων, είτε από αναρτήσεις συμβουλών και άρθρων ή κοινοποιήσεων, είτε μέσω μελέτης ψηφιακών καταστημάτων και ιστοσελίδων που υποδεικνύουν τους τρόπους συναλλαγής τους, αποτελεί μια καλή πρακτική αντιμετώπισης του προβλήματος.

Η τιμολόγηση του προϊόντος/υπηρεσίας πρέπει να συνεκτιμήσει όλα τα παραπάνω πριν καταλήξει στη τιμή διάθεσης. Η επισκεψιμότητα και ο χρόνος παραμονής στην ιστοσελίδα όπως και τα δημογραφικά στοιχεία των επισκεπτών, αποτελούν καλή βάση για να ληφθούν υπόψη στη διαμόρφωση μιας πρότασης αξίας με δυνατότητα επιλογών στην τιμολόγηση αλλά και στις δωρεάν παροχές, όπως για παράδειγμα:

• Η συνδρομή πλήρους ή διαβαθμισμένης πρόσβασης και χρήσης, ή και μειωμένου κόστους συμμετοχής σε διαδικτυακά σεμινάρια.
• Η προσφορά δώρων προς τους συνδρομητές από παραγωγούς μέσω λίστας σύνδεσής τους με το ψηφιακό τους κατάστημα.
• Η δυνατότητα εστιασμένης χρήσης προσωπικών δεδομένων για την προώθηση προϊόντων που επιλέγει ο επισκέπτης-πελάτης από μια λίστα προμηθευτών, κατόπιν ανταποδοτικής συμφωνίας.
• Η άμεση διαφήμιση, αρμόζουσα στη φιλοσοφία και κουλτούρα της ιστοσελίδας (όσο αυξάνονται οι επισκέπτες τόσο και η πιθανότητα για κλικ) και η εφάπαξ καταβολή του αντιτίμου.
• Η άντληση δικαιωμάτων από τον browser ή το portal φιλοξενίας λόγω διαφημίσεων κ.λπ.
• Η δημιουργία συνδέσμων (link) με ιστότοπους όπου μπορούν να αγοράσουν κάτι που σχολιάζεται, χωρίς να παραπέμπει σε προϊόν του σχολιαστή και ταιριάζει με το περιεχόμενο της ιστοσελίδας (π.χ. βιβλία).
• Οι δημοσιεύσεις χορηγών (π.χ. δελτίο Τύπου, παραγόμενο προϊόν/υπηρεσία).
• Η πληρωμή ανά κλικ διαφήμιση (Google Adsense).
• Οι άμεσες πωλήσεις προϊόντος/υπηρεσίας.
• Η λήψη δωρεών.
• Η συμβουλευτική υποστήριξη επί ερωτημάτων των επισκεπτών από συνεργάτες της επιχείρησης.

Έξυπνη οικονομική διαχείριση

Σε κάθε περίπτωση, προτού προκύψει πρόβλημα ρευστότητας, αποτελεί προϋπόθεση η αναζήτηση τρόπων βελτίωσης της λειτουργίας της επιχείρησης, η γνώση του ειδικού βάρους κάθε προϊόντος στην κερδοφορία της και κατά πόσον η τιμολόγηση λαμβάνει υπόψη το σύνολο του κόστους παραγωγής/διάθεσης. Επίσης, να υπάρχει εικόνα της πορείας και επάρκειας των εσόδων για την κάλυψη των υποχρεώσεων με την επίτευξη του επιθυμητού κέρδους ή της δυνατότητας βελτίωσης του περιθωρίου του, το οποίο δεν πρέπει να υπερτερεί των όρων διασφάλισης της πληρωμής. Η ρευστότητα μόνο στο “συρτάρι” της βεβαιώνεται.

Η έξυπνη οικονομική διαχείριση πληρώνει κατά τον τρόπο που εισπράττει, διατηρώντας τον έλεγχο και διασφαλίζοντας ένα “μαξιλάρι” διαθεσίμων (τουλάχιστον τρίμηνης διάρκειας), προκειμένου να καλύψει πλήρως τις υποχρεώσεις της επιχείρησης έναντι του Δημοσίου, πρωτίστως (ΦΠΑ, εισφορές, τέλη κ.λπ.), και των εργαζομένων της, και δευτερευόντως των προμηθευτών, καταβάλλοντάς τους ποσά έναντι, αν δεν μπορεί να τους εξοφλήσει στο σύνολό τους ολοσχερώς.

Επίσης, ακολουθεί αυστηρή πολιτική πιστώσεων, ελέγχοντας τακτικά την επικερδότητά τους, προκειμένου να αποφύγει την παγίδα του “μεγάλου πελάτη”. Ο τελευταίος αγοράζει μεγάλες ποσότητες με εκπτώσεις ή διακανονισμούς πληρωμών, περιορίζοντας σημαντικά τα περιθώρια κέρδους της. Της στερεί, επίσης, αποθέματα που θα της έδιναν ρευστότητα με τη διάθεσή τους σε μικρούς, αλλά καλοπληρωτές πελάτες. Είναι λάθος να υποτιμάται ο μικρός, καθώς με την απώλειά του χάνεται απλώς ένας πελάτης, ενώ αν χαθεί ένας μεγάλος χάνεται η επιχείρηση (π.χ. η κατάρρευση του Σ/Μ Μαρινόπουλου, άφησε χρέη άνω των τριών δισ. ευρώ στην αγορά).