Μικρομεσαίου το ανάγνωσμα: Λειτουργική αποτελεσματικότητα και τιμολόγηση

Έχοντας αποτυπώσει τις ακριβείς διαδρομές και διαδικασίες μετασχηματισμού μιας ιδέας προϊόντος ή υπηρεσίας, και υιοθετώντας τη συχνή/πυκνή “αναψηλάφησή” τους διασφαλίζεις τη μεγαλύτερη δυνατή λειτουργική αποτελεσματικότητα της μικρομεσαίας ή και μεγάλης επιχείρησής σου. Επικαιροποιώντας την εικόνα σου για τους επιβαρυντικούς παράγοντες του κόστους το οποίο είναι δύσκολο ως ανέφικτο να “μετακυλήσεις” προς τον αγοραστή, αντιλαμβάνεσαι ότι η τιμολόγηση πρέπει να αφορά στη συνολική πρόταση αξίας (στο πλήρες “πακέτο”) κι όχι σε σκέτο προϊόν ή μεμονωμένη υπηρεσία!

Όποια στρατηγική τιμολόγησης κι αν επιλέξεις, η απλότητα και η σαφήνεια είναι καθοριστικές για την εφαρμογή της διευκολύνοντας, παράλληλα, συνεργάτες και πελάτες. Η εποχή της τιμολόγησης “στο γόνατο” και “στη ράχη του πακέτου των τσιγάρων” σου έχει παρέλθει ανεπιστρεπτί, τόσο γιατί οι νέες συσκευασίες δεν έχουν χώρο λόγω αναγραφής των κινδύνων του καπνίσματος, όσο και επειδή η αγορά έχει καταστεί πολύπλοκη σε ό,τι αφορά τη χωρίς σύνορα ζήτηση και προσφορά!

Καθεστώς που γνωρίζεις, βέβαια, αλλά το σημαντικότερο είναι τι κάνεις γι’ αυτό. Περιμένεις την κυβέρνηση να σου λύσει το πρόβλημα με νομοσχέδια εξανδραποδισμού των εργαζομένων τα οποία υποβιβάζουν και το δικό σου ρόλο ως παράγοντα δημιουργίας ατομικού και κοινωνικού πλούτου; Αν ναι, οφείλεις να δεις το επέκεινα καθώς η υποβάθμιση του ανθρώπινου κεφαλαίου συνεπάγεται κι αυτή της επιχείρησης μ’ εσένα κομπάρσο στο περιθώριο μιας συγκεντρωμένης -άρα ελεγχόμενης- αγοράς.

Αν όχι, τότε ας δούμε τι θα ήταν εφικτό ώστε, επενδύοντας στους ανθρώπους για συνεχή βελτίωση χωρίς να υποπέσεις στο μέγα σφάλμα της αισχροκέρδειας πατώντας στα ζόρια του πληγωμένου από πυρκαγιές, πλημμύρες και ανεπαρκείς κυβερνήσεις συντοπίτη σου, να διαμορφώσεις ένα ευέλικτο τιμολόγιο των προσφερόμενων λύσεων στα προβλήματά τους.

Ευελιξία στην τιμολόγηση

Συγκεκριμένα, με ζητούμενο η λειτουργική αποτελεσματικότητα της επιχείρησης να βεβαιωθεί στο ταμείο της, θα μπορούσες να:
1. Εφαρμόσεις μια κλιμακωτή τιμολόγηση (π.χ. μέχρι τριών κατηγοριών) και όχι ξεχωριστή για κάθε πρόταση καθώς το μεγάλο πλήθος τους αυξάνει το χρόνο συναλλαγής, τη σύγχυση και την κόπωση των συναλλασσόμενων.
2. Αποφύγεις τη μικρή χρέωση επηρεαζόμενος από το άγχος να μπεις ή να παραμείνεις σε μια αγορά. Το μόνο που εισπράττεις είναι απογοήτευση από τα μικρά έσοδα και τη δυσκολία να αυξήσεις την τιμή δεδομένου ότι απαιτεί πολύ χρόνο αλλά και οικονομικές αντοχές για να το κατορθώσεις.
3. Μην προσφέρεις εκπτώσεις συχνά δεδομένου ότι όχι μόνο μειώνουν την αίσθηση του επείγοντος στον πελάτη για αγορά με κέρδος, αλλά και αναστέλλουν την αγοραστική του διάθεση μέχρι την επόμενη προώθησή σου. Πρακτική η οποία καθιστά μεγαλύτερο τον κύκλο πωλήσεών σου με την ανάλογη υστέρηση εσόδων!
4. Αποφύγεις την απεριόριστη πρόσβαση στις προσφερόμενες υπηρεσίες ώστε να μη βρεθεί βυθισμένη η επιχείρηση από το κόστος ανταπόκρισης. Κάνε εκτενή ανάλυση των δεδομένων ώστε να διαμορφωθεί η καλύτερη δυνατή τιμολόγηση.
5. Περιλαμβάνεις στην εξίσωση του πραγματικού κόστους όλες τις παραμέτρους επηρεασμού του (εργασία, υλικά, γενικές δαπάνες, απρόβλεπτα) κατά την προσπάθεια διαμόρφωσης δίκαιης τιμής στην πρόταση αξίας που θα διασφαλίσει την κερδοφορία. Καθώς η υποτίμηση του κόστους οδηγεί σε απώλειες, ίσως είναι καλύτερο να ξεκινήσεις με υψηλότερη τιμή και δυνατότητα μείωσής της ως ειδική προσφορά, έκπτωση λόγω μεγέθους αγοράς ή τρόπου πληρωμής κλπ.
6. Ερευνήσεις πως θα υποδεχόταν το πιθανό σου πελατολόγιο μια υπερβολικά υψηλή τιμή, ή σε ποια χαμηλότερη θα μπορούσε να εκτεθεί η αξιοπιστία της επιχείρησης. Και ακόμη, να δεις ποια υψηλή τιμή θα θεωρούσε ως λογική εφόσον αντιλαμβανότανε (με δική σου ευθύνη) την αξία της πρότασής σου.
7. Εντοπίσεις πρόσθετα κόστη όπως αυτό της αποστολής (υλικά συσκευασίας, κούριερ, χειρισμός και παρακολούθηση παραγγελίας/πληρωμής κλπ.) που μπορεί να προκύψει σημαντικό μειώνοντας κέρδη ή αυξάνοντας ζημίες! Πάντα χάνεις από αυτό(ν) που υποτιμάς!
8. Αφήσεις τις εικασίες στους… εικαστικούς κατά την τιμολόγηση! Μην επιχειρείς να προβλέψεις τι θα ήταν διατεθειμένος να πληρώσει ο πελάτης σου. Φρόντισε να τον περιγράψεις με σαφήνεια προκειμένου να σταθμίσεις καλύτερα την τιμολόγησή σου. Ο κίνδυνος “να πέσει στα βράχια” η επιχείρηση είναι ορατός εάν δεν ληφθεί υπόψη η πολυμορφία της προσφοράς (ανταγωνισμός, υποκατάστατα) και της ζήτησης (διαφορετικές αγοραστικές συμπεριφορές και προτιμήσεις) που βρίσκονται σε δυναμική εξέλιξη.
9. Συνεκτιμήσεις το γεγονός ότι η γεωγραφική διαφοροποίηση της προσφοράς σου επιβάλλει την προσαρμογή της τιμολόγησης στα διαφορετικά τοπικά δεδομένα. Πόσο μάλλον όταν υφίστανται συναλλαγματικές διαφορές οι οποίες συνεπάγονται πρόσθετη χρέωση, ή πολιτιστικές που επιβάλλουν διαφορετική προσέγγιση της αγοράς.
10. Αξιοποιήσεις τη μοναδικότητα της προσφοράς σου αυξάνοντας τα περιθώρια κέρδους με βάση τις ανάγκες της αγοράς-στόχου και την ευαισθησία τιμής των αγοραστών (το θέλουν αλλά μπορούν να το αγοράσουν;). Η διαμόρφωση ενιαίου περιθωρίου κέρδους μπορεί να αποδειχθεί ακριβό λάθος.
11. Δώσεις έμφαση στην αξία την οποία αντιλαμβάνεται ο πελάτης και όχι στα περιθώρια κέρδους σου! Ερεύνησε την αγορά σου, βοήθησε στην καλύτερη κατανόηση της αξίας αυτού που προσφέρεις, απόφυγε τις άκρως ενοχλητικές κρυφές χρεώσεις και διατήρησε λογικά περιθώρια κέρδους για να διατηρήσεις και τον πελάτη σου!
12. Αποφύγεις τη δωρεάν δοκιμή προτιμώντας το μοντέλο Freemium (χρήση βασικών λειτουργιών χωρίς χρέωση) για τη “γνωριμία” και χρεώνοντας το Premium (χρήση προηγμένων λειτουργιών). Το Freemium καθιστά αντιληπτή την αξία της πρότασης και τις δυνατότητες της Premium ενισχύοντας, παράλληλα, την αφοσίωση των χρηστών της.

Συνεχείς προσαρμογές 

Όποια στρατηγική και να διαλέξεις λάβε υπόψη σου ότι η επιτυχία εφαρμογής εξαρτάται από την ευελιξία της και τους ανθρώπους που θα την υλοποιήσουν! Η ικανότητα προσαρμογής έχει ως βάση της την ευέλικτη σκέψη και την επικαιροποιημένη γνώση. Φρόντισε –αν δεν το ‘χεις κάνει ήδη- να δημιουργήσεις μια βιβλιοθήκη (έντυπη/ψηφιακή, ελληνική/αλλόγλωσση) στην οποία να καταφεύγεις προκειμένου να κατανοήσεις καλύτερα τις εξελίξεις στον κλάδο, την κοινωνία και την οικονομία.

Πρόκειται για ένα “χώρο” αναζήτησης λύσεων για προβλήματα που σε ταλανίζουν αλλά και εργαλείο μόχλευσης της σκέψης και πρόκλησης ιδεοκαταιγισμού -brainstorming- με τον συγγραφέα. Όπως, επίσης, επινόησης πρωτότυπων -αν όχι και καινοτομικών- προσεγγίσεων διαδικασιών (μάνατζμεντ, μάρκετινγκ κλπ.), παραγωγής προϊόντων ή δημιουργίας υπηρεσιών! Όσο ευρύτερο το φάσμα πληροφόρησης, τόσο πιθανότερο να προκύψει γνώση ωφέλιμη για σένα και την επιχείρησή σου. Εκτός, δε, του γεγονότος ότι αποτελεί εξοπλισμό λειτουργώντας και ως δανειστική για τους συνεργάτες σου, η εμφάνιση μιας “επιχειρηματικής βιβλιοθήκης” ενισχύει περαιτέρω το προφίλ σας σε κάθε προσερχόμενο επισκέπτη, προμηθευτή ή πελάτη.